销售渠道管理培训（销售渠道管理）

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1、渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。

2、 渠道管理分为： 选择渠道成员、 激励渠道、 评估渠道、 修改渠道决策、 退出渠道。

3、 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。

4、　　渠道管理的具体内容　　渠道管理工作包括： 　　①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

5、 　　②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。

6、 　　③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。

7、妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

8、 　　④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

9、 　　⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。

10、同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

11、 　　⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。

12、还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

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