5个技巧让你从亚马逊的供应商谈判中得到最大的收获

一年中的那个时候又一次降临到我们的头上,亚马逊供应商的压力水平也开始上升。 春天的到来意味着与亚马逊重新谈判你的供应商条款,亚马逊似乎年复一年地变得更加严格。 然而,亚马逊超过50%的销售来自第三方卖家,压力也在另一边。

该平台的新条款可能包括更高的权责发生制百分比、增加运费、更多的亚马逊营销服务支出、提高AMS预算和许多其他成本-但这不应该引起恐慌。 这些谈判不应被视为片面要求的清单,而应被视为一种公开的对话,让你为持续、公平的伙伴关系辩护。

以下是五个关键的策略,将使您在谈判您的未来一年的条款时对您有利。

作为一个正在与亚马逊谈判的供应商,你必须准备好正确的指标来展示你的年度业绩轨迹。 展示你去年为支持你的亚马逊业务增长所做的不同投资。 即使你没有达到你计划的目标,重要的是要表明你做出了战略决定,试图增加增长。

你可以利用的一些投资选择包括亚马逊广告控制台和亚马逊媒体集团,以及旨在鼓励增长的不同交易和促销。

您还应该能够提供盈利能力的指标,包括您的纯利润率(PP M)、净PPM和销售折扣净PPM的数字。 这三个基准对于亚马逊在条款谈判之前评估您的业务健康至关重要。

亚马逊供应商需要从战略上考虑他们可以自己拉动的杠杆来发展他们的亚马逊业务。 交易安排在这方面起着巨大的作用,最终会使你的生意成败。

对于一些供应商来说,多达60-70%的业务发生在第四季度,因此了解交易日历对您的类别是什么是至关重要的。 许多供应商应该参与一些大交通事件,通常称为“电力窗口”。 其中包括情人节、母亲节、主日、“回学校”和“回企业”,当然还有“黑色星期五”和“网络星期一”(土耳其5号)。

如果你的增长一直处于平稳状态,并且你面临着提出解决方案的挑战,那么利用这些机会进行交易就会成为一种谈判策略。 去年,网络周一的在线销售达到创纪录的94亿$,因此,重要的是要展示你将如何利用这些电力窗口来推动今年的增长。

为了以最好的方式建立自己的供应商谈判,关键是展示你打算如何征求那些非常重要的客户评论-特别是如果亚马逊声称你的评论不是他们需要的地方。

84%的客户信任在线评论和个人推荐,你的供应商经理需要看到你没有忽视他们和他们在推动增长中的重要性。

这样做的一种方法是利用AmazonVine,亚马逊只通过邀请向其供应商提供这种服务。 使用AmazonVine,您将支付一笔费用,通过将其发送给选定的Vine审查员来接收对您的产品的独立、真实的评论。

如果您在谈判期间面临挑战,根据您现有产品评论的广泛性,您可以谈判亚马逊Vine信用,以证明您正在寻求更多的客户评论。

亚马逊的供应商经理(VM)是一群忙碌的人,通常没有时间与任何一个在给定类别中价值低于$10-15万的供应商会面。 他们可以在任何时候管理50到150个账户。 然而,它们对于在谈判中获得有利条件至关重要,因此找到直接与它们沟通的方法是有价值的。

由于大多数供应商没有直接访问他们的供应商经理,他们将需要第三方的帮助。 与一个有多年经验的外部组织合作,在多个类别中谈判供应商条款,可以成为与您的供应商经理获得知名度的黄金门票。

这些合作伙伴中的许多人花了多年时间培养这些关系,并与VM建立了良好的记录。 他们可以提供一个机会,打破墙壁的自动电子邮件,并获得一些实时与您的VM谈判您的条款。

亚马逊全年举办了几次活动,包括研讨会、会议和贝塔活动。 其中一些包括AdCon,家庭类别供应商峰会,Re:MARS(人工智能和机器学习会议),以及只邀请履行研讨会。

这些活动对供应商来说是非常有价值的,因为你了解亚马逊未来一年及以后的战略计划。 众所周知,亚马逊对它做什么和如何做都是保密的,但是在这些事件中获得一张门票可以让你在幕后偷看。

并不是所有的供应商都被邀请参加这些活动,但是如果您确实在谈判期间与您的供应商经理直接沟通,您可以利用这种连接。 例如,您可以同意建议的条款,条件是您能够参加一个(或多个)这些有影响的事件。

毫无疑问,亚马逊的供应商谈判条款将变得更加直截了当,因为亚马逊将利润转化为资源丰富的项目,比如扩大同一天的交付。 这应该为过度依赖或完全依赖平台销售的供应商提供一些思考的食物。

毫无疑问,亚马逊在电子商务行业占据主导地位,为卖家提供了一个巨大的市场,但ROI有可能枯竭,在平台上销售可能变得过于昂贵。 供应商应该有一个B计划的一天,这可能发生,并开始建立其他流行的电子商务网站,如沃尔玛,其电子商务销售增长37%在2019年第一季度。

最终,无论这意味着用一个坚实的基础来谈判你的供应商条款,还是用一个坚实的B计划来阻止你的业务,你永远不应该忽视准备和战略在可能是敌对的商业环境中的重要性。 通过使用上述技巧来确保一笔好交易,并在电子商务生态系统方面始终考虑三个步骤,您将很好地在建设短期和长期可持续增长的道路上。

Rohan Thambrahalli是Upstart Works的创始人和总裁,他的目标是发展一种文化,体现出为客户和合作伙伴提供一流价值的建设者。 新贵作品是罗汉最伟大的个人和专业成就。 他的愿景是从一开始就建立一家公司,为供应商提供与世界上最好的品牌竞争的范围、技术、规模和能力。

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